理士國際：專業(yè)研發(fā)蓄電池10年
經(jīng)過十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領(lǐng)先的蓄電池制造商之一及大型的蓄電池出口商。
“未來幾年，我們的業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)移到中國汽車后市場，爭取將公司產(chǎn)品的市場占有率做到前三的位置。” 這是員建宏在接受《汽車服務(wù)世界》采訪時(shí)，透露的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
員建宏是理士國際技術(shù)有限公司(以下簡稱“理士國際”)汽車電池后市場業(yè)務(wù)的總經(jīng)理。作為一家國際型公司，員建宏在理士國際的主要工作職責(zé)，就是負(fù)責(zé)開拓國內(nèi)汽車后市場。而他之所以對公司在后市場未來的發(fā)展前景信心滿滿，主要是基于后市場的體量。
“我們以理士蓄電池切入點(diǎn)，在國內(nèi)廣東、江蘇、安徽和國外馬來西亞、斯里蘭卡、印度建有14個(gè)區(qū)域性生產(chǎn)基地，對整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，尤其看好千億級(jí)的后市場。”
據(jù)悉，理士國際始于1999年，正式成立于2010年6月，是專門從事蓄電池的研制、開發(fā)、制造和銷售的國際化高科技企業(yè)。
經(jīng)過十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領(lǐng)先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。
據(jù)悉，理士國際的產(chǎn)品主要包括備用電池、起動(dòng)電池及動(dòng)力電池等，其中最暢銷產(chǎn)品是采用AGM VRLA技術(shù)的備用電池，主要用于電信、UPS 及其他工業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域。
一、與主流汽車品牌建立深度合作
在眾多中國電池制造商中，理士國際是提供最廣泛鉛酸蓄電池系列產(chǎn)品的制造商之一，擁有超過1,500種電池型號(hào)，電池容量介乎0.251安時(shí)至4,025安時(shí)。
理士汽車電池型號(hào)齊全，適配于市面絕大多數(shù)車型。理士品牌憑借著卓越的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定的質(zhì)量表現(xiàn)和完善的服務(wù)體系，順利通過主機(jī)廠對配套零部件十分嚴(yán)苛的質(zhì)量管控體系、采購選點(diǎn)流程、產(chǎn)品生產(chǎn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等重重考驗(yàn)，成為捷豹、路虎、領(lǐng)克、PSA、沃爾沃、吉利等眾多高端主流汽車品牌的忠實(shí)合作伙伴，從而為車主提供安全穩(wěn)定的駕乘體驗(yàn)。
據(jù)悉，理士國際汽車電池以理士品牌為主，雷神、MSB、當(dāng)威等三大品牌為輔形成系統(tǒng)的汽車電池品牌體系。憑借著前瞻的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和高素質(zhì)的制造水準(zhǔn)，新品系一經(jīng)上市便備受推崇，迅速融入不同區(qū)域的各類強(qiáng)勢渠道，促進(jìn)了深入合作。
員建宏透露，近年來，理士國際的蓄電池得到了越來越多車主的認(rèn)可，品牌影響力也不斷上升。而這主要?dú)w結(jié)于公司自身內(nèi)功的修煉。
員建宏所說的修煉內(nèi)功，主要包括兩方面。
第一， 不斷地完善產(chǎn)品線。
“理士國際的戰(zhàn)略宗旨就是為人們提供可靠與創(chuàng)新的電力供應(yīng)，這也是我們的經(jīng)營目標(biāo)。在鋰電池的研發(fā)上，我們將公司的經(jīng)營目標(biāo)與生產(chǎn)結(jié)合，盡量將產(chǎn)品線覆蓋到整個(gè)汽車電池領(lǐng)域。”
第二， 內(nèi)部管理流程優(yōu)化。
“理士國際在產(chǎn)品品質(zhì)提升和人員培訓(xùn)以及整個(gè)內(nèi)部的流程優(yōu)化上，位于行業(yè)第一。從整個(gè)行業(yè)來看，我們是行業(yè)唯一導(dǎo)入IPD的。IPD是全球最先進(jìn)的從產(chǎn)品研發(fā)到銷售的一個(gè)系統(tǒng)，理士國際有14條公司內(nèi)部的價(jià)值鏈已經(jīng)導(dǎo)入這個(gè)系統(tǒng)。通過導(dǎo)入這個(gè)系統(tǒng)，可以沉淀更多內(nèi)部有價(jià)值的知識(shí)，加速后續(xù)的發(fā)展步伐。”
此外，隨著汽車市場的發(fā)展，便捷化與智能化的電氣系統(tǒng)成為整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的趨勢。在這種趨勢之下，對蓄電池的要求越來越高。
對此，員建宏判斷，啟停電池將成為公司拓展后市場的重要產(chǎn)品。
“2006年，理士國際在對整個(gè)汽車后市場研究的基礎(chǔ)上，逐漸加大了對啟停相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行研究。2019年，帶啟停系統(tǒng)的汽車占據(jù)了60%多，再加上國家節(jié)能減排政策的刺激，我們因此加快了對啟停電池的研發(fā)。”
員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的啟停電池一直以來都嚴(yán)格遵循國際主流蓄電池與主機(jī)廠的標(biāo)準(zhǔn)，在技術(shù)上處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
“理士國際的工業(yè)電池生產(chǎn)技術(shù)一直處于領(lǐng)先地位，我們將這些技術(shù)導(dǎo)入到啟停電池的生產(chǎn)上，經(jīng)歷了從當(dāng)初的富液電池到免維護(hù)電池再到今天最高端的啟停電池的產(chǎn)品迭代更新，得到了行業(yè)的認(rèn)可。”
二、合伙人模式幫助經(jīng)銷商提高了市場占有率
理士國際創(chuàng)立之初的業(yè)務(wù)方向是以外貿(mào)出口為主。目前，理士國際的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全球181個(gè)國家，出口量連續(xù)15年位居第一。
隨著公司對中國國內(nèi)市場的開發(fā)，理士國際的業(yè)務(wù)從主要靠出口,轉(zhuǎn)為出口與內(nèi)銷各占50%左右的水平。
據(jù)2020年3月27日公布的2019年財(cái)報(bào)顯示，理士國際2019全年?duì)I業(yè)額為83.63億元。
銷售額攀高的背后，離不開理士國際主張的本土化銷售策略以及經(jīng)銷商合伙人模式。
其中，本土化銷售策略是歷史國際面向海外市場所采取的銷售模式。
“理士國際在國外擁有獨(dú)一無二的經(jīng)銷渠道，例如電池產(chǎn)品進(jìn)入美國市場的同時(shí)，就在美國成立了一個(gè)由10多個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售。在這之后,歐洲、新加坡等地也布滿了理士的“銷售網(wǎng)”。”員建宏說。
而經(jīng)銷商合伙人模式，則是理士國際在積極開拓國內(nèi)市場，所采取的銷售策略。
談及合伙人模式，員建宏認(rèn)為它顛覆了行業(yè)傳統(tǒng)的品牌商和經(jīng)銷商合作模式，極大地增強(qiáng)了理士國際與客戶之間的黏性。
與此同時(shí)，員建宏強(qiáng)調(diào)，合伙人模式主要有以下三大特征。
第一， 處理平衡好了長期利益與短期利益關(guān)系。
“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商與品牌商只是簡單的買賣關(guān)系，而理士國際與經(jīng)銷商如同一家人，不是簡單的買賣關(guān)系。我們在整個(gè)區(qū)域有一部分的利潤是會(huì)按時(shí)回饋給經(jīng)銷商，這對我們客戶的黏性有很大的提升。”
第二， 幫助經(jīng)銷門店從原來的賣貨模式轉(zhuǎn)為運(yùn)營模式。
“理士國際建立了完善的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，定時(shí)、定期對經(jīng)銷商進(jìn)行包括產(chǎn)品基本知識(shí)、市場營銷知識(shí)、市場管理知識(shí)的培訓(xùn)，另外，我們也會(huì)外聘老師給經(jīng)銷商上輔導(dǎo)課，讓客戶感受到我們是一家積極向上、引導(dǎo)大家共同成長的企業(yè)。”
第三，幫助經(jīng)銷商提高了在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?/p>
“從產(chǎn)品的構(gòu)架來看，理士國際經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品不僅限于汽車電池，還包括工業(yè)電池，動(dòng)力電池，這樣做的目的是為了幫助客戶傳播理士品牌的影響力，提高區(qū)域市場占有率。”
除此之外，員建宏還將企業(yè)攀升的銷售額歸結(jié)于公司內(nèi)部優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
據(jù)悉，理士國際針對后市場，分別組建了銷售、營銷和服務(wù)三個(gè)團(tuán)隊(duì)，各自有不同的分工。
“全國31個(gè)省市自治區(qū)，都有理士國際團(tuán)隊(duì)的身影。一般客戶下單之后，我們能夠確保產(chǎn)品能夠在24小時(shí)之內(nèi)送達(dá)。此外，我們的專業(yè)售后巡檢團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)為終端門店進(jìn)行培訓(xùn)，通過傳授銷售話術(shù)，指導(dǎo)修理廠更好地為車主服務(wù)，提高成交額，共同把市場做強(qiáng)做大。”
三、門店對蓄電池由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)營銷
據(jù)悉，目前，全國的蓄電池產(chǎn)業(yè)大約有7000萬種電池產(chǎn)品，主流品牌只占據(jù)其中的60%左右，大部分維修廠及車主在選擇蓄電池時(shí)都是隨機(jī)的。
不過，從整個(gè)汽車后市場的發(fā)展來看，類如新康眾、三頭六臂、快準(zhǔn)車服等汽配企業(yè)都專門成立蓄電池事業(yè)部，這說明蓄電池受重視的程度也越來越高。
“后市場對原車件越來越認(rèn)可，有利于蓄電池行業(yè)的發(fā)展集中度越來越高。”這是員建宏對蓄電池行業(yè)未來發(fā)展的判斷。
員建宏認(rèn)為，門店對蓄電池的重視主要有以下兩個(gè)原因。
第一， 理士國際對門店的輔導(dǎo)和培訓(xùn)。
“經(jīng)過理士國際對門店的輔導(dǎo)和培訓(xùn)之后，門店對蓄電池已經(jīng)由之前的被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)營銷;此外，60%—70%的車主開始認(rèn)為蓄電池是剛需產(chǎn)品，對汽車電池的關(guān)注度在提升。”
第二， 車齡的增長，新一代車主更加關(guān)注安全。
“蓄電池屬于易損件，隨著車齡的增加，蓄電池消耗嚴(yán)重，車主在駕駛的過程中如果不及時(shí)更換，容易出現(xiàn)安全問題，而年輕車主對行車安全的關(guān)注，助推了門店對蓄電池的重視程度。”
員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的蓄電池產(chǎn)品，主機(jī)廠和后市場終端維修廠是最大的買家。
“單支蓄電池的平均售價(jià)大概是400元左右，相比其他單個(gè)易損件價(jià)格是最高的。理士國際的銷售團(tuán)隊(duì)通過指導(dǎo)門店對車輛蓄電池進(jìn)行有效檢測，以此來提高門店的銷售額。”采訪的最后，員建宏如是說。